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海外の企業が、日本において商品などを販売しようとするとき、逆に、日本の会社が、海外で自社商品などの取引を展開しようとするとき、販売店契約や代理店契約を締結することがあります。 商品やサービスなどを海外展開する場合に、必ずこれらの契約書が必要になるというわけではありません。例えば、海外の企業が日本で商品などを販売しようとする場合において、自ら日本において商品を販売する活動をすることも考えられます。 しかし、海外進出を図る際に、販売店契約や代理店契約を締結することにより市場参入を果たす方法は最も一般的な方法の一つといえるでしょう。 販売店（Distributor）は、客先との売買契約において、自ら売主となり契約当事者となる点において、売主の代理となる代理店（Agent）と異なります。 契約を締結する際には、AgentやDistributorという言葉だけを見るのではなく、下記する点を含めて、自社の役割、相手方の役割をよく確認するようにしましょう。
一般的に、販売店は、商品などの売主と販売店契約を結び、販売店契約に基づく個別契約において、売主から商品などを購入します。 そして、購入した商品などを、売主として、客先へ販売します。 その際の価格は、販売店が自由に設定することができ、それによって生じる損益は、販売店に帰属します。販売した商品などの代金回収の危険は、販売店が負います。
一般的に、代理店（Agent）は、商品などの売主の代理として、商品などを客先に紹介して販売活動を行います。代理店は客先との売買契約の当事者にはなりません。代金回収の危険は売主たる本人（Principal）が負い、代理店は負いません。代理店は、本人（Principal）から手数料（Commission）を受領します。
販売店契約/代理店契約において、次に記載する点は特に問題になることが多いので注意が必要です。以下は、現地企業と契約を締結して自社商品を海外展開する側の観点から、注意点を記載しています。
あなたの会社が、事業を海外展開するために海外企業と販売店契約や代理店契約を締結する場合には、販売店/代理店を保護する法制などに注意が必要です。国や地域によっては、販売店/代理店契約を当局に登録することにより、次に記載するような販売店/代理店保護制度が適用されることがあります。登録をせずとも保護法制が適用される国や、登録を拒否できない国もあります。契約交渉を始める前に相手方の国や地域の法制をよく検討しましょう。
契約期間が満了したという理由だけでは契約を解除する正当な理由とはならないなどの、契約解除を制限する法制度を設けている国があります。特に独占的販売権を与える場合には注意が必要です。 国によっては、契約を終了するには、販売店や代理店に対して、販売網を築くために費やした費用や将来の逸失利益などの経済的補償をしなければならないとする制度を有する場合があります。その場合は、契約締結時に補償額をどのように取り決めるのか、事前に決めた方がよいこともあります。 契約前から、契約終了時に要するコストを検討するようにしましょう。
販売店/代理店の活用によるかどうかにかかわらず、およそ海外展開をする際には、あなたの会社自身、及び、あなたの会社の商品やサービスにかかる特許や商標などの知的財産権を、その国において出願又は登録するなどして、できるかぎり保護してから行うようにしましょう。 よく起こりうるトラブルとして、販売店/代理店が、今後の事業展開のために、あなたの会社の社名や商品などの商標を登録してしまうことが挙げられます。 販売店/代理店契約が終了した後でも、あなたの会社の社名や商品名を用いて商品などを販売されてしまうというのもよく起こりうるトラブルの一つです。 これらのトラブルを防ぐために、出願や登録などをあなたの会社自身が事前に行うことに加えて、契約締結前から、販売店や代理店に対してよく説明をし、契約書にこれらの事項を禁止することを明確に記載するようにしましょう。
販売店/代理店に対してあなたの会社の社名や商品名等の商標利用を許す場合には、どのような使用を許すのか、ライセンス範囲や使用条件を明確に限定するようにしましょう。 あやふやな取決めをしていると、あなたの会社の社名や商品名がいつのまにか販売店/代理店の従業員の名刺に刷り込まれ、あなたの会社とは関係がない商品やサービスなどの販売促進にも使用されてしまい、トラブルに巻き込まれるおそれがあります。
販売店/代理店が、あなたの会社の知的財産をもとに新たな知的財産を創造する可能性がある場合、その知的財産の所有権の帰属、ライセンス、経済的補償、著作者人格権の放棄などについて明確に取り決めておきましょう。「追って協議する」という規定では追ってトラブルが生じる可能性が高くなります。対象となる知的財産権を特定し、譲渡を受ける方法を契約書に記載することで、できるだけ事前にトラブルを防ぐようにしましょう。
定められた地域における独占的販売権を与えるのかどうかについては慎重な検討が必要です。独占権を与えることによるメリットとデメリットを検討する際には、現地の法制度を十分に調査した上で行うようにしてください。国によっては、独占権を与えられた販売店/代理店は、非独占の場合より強く保護されることがあり、注意が必要です。
国によっては販売店/代理店を厚く保護する法制をとっていることがあり、そのような国の法を準拠法とすることは可能な限り避けた方がよいでしょう。準拠法、裁判管轄地や仲裁地について、相手方からは、現地法を選ばなければならないなどと主張されることがよくあります。本当に現地でなければならないのか、慎重に調べるようにしましょう。
販売店/代理店側が、契約においてどのような義務を負うのか詳細に明記するようにしましょう。また、どのような範囲で権限を与えるのか明確に限定するようにしましょう。
契約を終了したくなる場合はどのような場合かを考えて、考えうる全ての契約終了原因を明記するようにしましょう。 契約終了後の在庫の取扱いなどの、契約終了時に問題となりうる事項についても明記するようにしましょう。 契約終了時の経済的補償の有無、補償がある場合にはその取決め方法を明記しましょう。
どのような事情が生じれば、販売店/代理店に対してどのような監査を行うことができるのか、明確に記載しましょう。
想定しうる商流を考え、あなたの会社の知的財産権を保護するための規定が十分か検討しましょう。販売店/代理店契約の履行に伴い知られた秘密情報についての秘密保持義務についても規定しましょう。
現地の競争法をよく確認しましょう。なお、小売価格を何らかの形で規制することは現地の競争法に反する可能性があります。 販売店/代理店に対して電子商取引の権限だけは与えず自ら当該取引を行う予定がある場合は、そのような取引をすることが現地法制上問題ないか確認しましょう。 商品に不具合があった場合の保証、アフターサービス、製造物責任について、どちらがどのようにしてどの範囲で責任を負うのか明確にしましょう。 個人情報の移転がある場合には、適用がある法律の個人情報保護法制に反しないように注意が必要です。 国によっては、販売店や代理店側から、海外展開をしようとする日本企業側に対して、サプライチェーンも含めて、強制労働、児童労働、人身取引といった人権侵害防止の取組みを問われ、適切な取組みをしていることを示すように求められることもあるでしょう。
その他にも重要となる規定は取引毎に多々存在します。国内、海外問わず、販売店契約・代理店契約についてご不明な点があれば、当事務所までお気軽にお問合せください。
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